行业新模式： 牵手4S店打造半直营托管 —— 访思博睿培创始人艾晓云

行业新模式： 牵手4S店打造半直营托管

—— 访思博睿培创始人艾晓云

编者按：在汽车领域摸爬滚打了25年，艾晓云从零配件车间工段长到4S店销售经理、集团董事会监事，再到执行副总裁，如今的她却尝试自己创业。

2017年3月，艾晓云在上海开设了一家“思博睿培”试营店。

“思博睿培”是一家快速钣喷公司，主要面向保险平台。项目通过与保险公司等合作，获得钣喷订单并利用4S店钣喷车间及钣喷设备，由团队内部喷漆工人根据订单为车主提供快速钣喷服务。

是什么让这位前4S集团高管放弃了在他人眼里丰厚稳定的收入，毅然决然地选择了创业呢？“思博睿培”有什么优势？试营店的盈利情况如何？

带着上述问题，AC汽车采访了“思博睿培”创始人艾晓云女士，以下为访谈实录。

▲“思博睿培”创始人艾晓云

艾晓云

2003年即成为上海十大销售精英，堪称上海滩最早的一拨职业汽车人；2004年，广本加价时代担任销售经理，足以让现在的豪华品牌销售经理扼腕生不逢时。2007年，在进口现代4S店担任总经理，彼时酷派和胜达双翼加持，厂家和经销商一派太平盛世。2010年，担任广汽丰田店总经理，赶上店搬迁，创无店销售完成厂家提车量的“不可能任务”。

2012年，已经做到银熙集团副总裁的她，6家4S店稳健运营基础上，仍可分出精力远赴海南三亚开拓奔驰品牌，并且在此期间完成了自己的香港公开大学MBA学业。2013年，在寻常职业经理人眼中，早已经打通从店总到集团高管的“经销商全管理岗位”的艾晓云，再度接受无锡法拉利玛莎拉蒂双品牌4S店总经理岗位。2015年，艾晓云又功成身退，转身成为海博汽车集团后市场总经理，助力海博汽车集团拓展后市场版图。

创业初衷

艾晓云：

去年我还在国企平台工作的时候就开始筹备快速钣喷中心，当时项目已快成型了，可领导不看好，后来就被叫停了。但我依然非常看好快速钣喷行业的市场前景，由此萌生了自己创业的想法。

2017年3月，艾晓云在上海开设了一家“思博睿培”试营店。今年，团队将在上海设立30家托管店和1家旗舰店，并计划于明年设立培训基地。 “通过互联网＋保险平台”的形式，以钣喷为入口，最终提供事故车专修服务。

“去年我还在国企平台工作的，就开始筹备快速钣喷中心，当时项目已快成型了，可领导不看好，后来就被叫停了。但我依然非常看好快速钣喷行业的市场前景，由此萌生了自己创业的想法。”

钣喷作为后市场的一个细分领域，近两年的变化是显著的，主要体现在几个方面：

一，保险费改带来的三个改变

1. 车主——费改改变了车主修车习惯，变得越来越“精打细算”

费改前我的车子一旦擦了碰了，我都会选择进保去修，但现在我就会算算，费改之后，车主出险次数较多的情况下，次年的保费可能上涨1.25～2倍，如果是个宝马车，一年保费7，8千甚至上万，一涨可能就是几千，而小擦小碰的我自费修理下只要3，4百块，这时候我当然不会进保了，何况流程那么麻烦，赔付什么的还很费时间，那我还不如自己找个地方修了算了。

2. 4S店——费改让4S店改变经营策略，钣喷业务外包成首选

费改前，钣喷业务一直是4S店利润最丰厚的部分，钱来得容易了思想上也就不那么重视了。费改之后，随着钣喷业务大量外流，他们也不得不放心身段，重新调整业务模式，为了控制成本，现在上海大概有一半4S店的钣喷业务是外包出去的，主要是考虑到用工成本高、库存成本高，油漆工流动性大等问题，业务量上不去的话很难盈利。

一直以来，4S店最大的问题就是资金压力，诸如整车库存、零部件库存等等，如果周转率不高，有了滞销车型，呆滞零配件的话，那就搞得很紧张了。比如油漆的色母，有一个变色龙型号，你调多了放在那儿就成了损耗。

而他们外包的对象通常是油漆供应商，从油漆到色母，还有调漆设备，技术人员也都是由外包服务方统一提供，而4S店只需要提供场地。

3. 保险公司——卖保险送钣喷券，其实为了获客，实质是希望销售保单，钣喷券进行大量采购是为了降低成本

费改对于保险公司而言，他们是要把理赔的成本降下来，于是，他们就想找4S店以外的，有2类维修资质的汽修企业合作，并推荐给车主（以送钣喷券的方式作导流），这样，他们的成本相对就低了很多。

二，环保成为高壁垒，合规成本居高不下，很多修理厂只能选择退出

而对于独立修理厂来说，近几年，环保成了国家重点抓的事情，比如环保法规定，上海浦东新区所有的钣喷中心，全部要加新风系统，以保证它排放的颗粒污染物没有问题，这套系统费用很高，明年还要推出环保税政策，那对于修理厂来说，这一块的壁垒就会越来越高。

而且原来大部分独立修理厂做法相对传统，加上他们很多都是没有达到环保标准的，环保作为民生工程，如果没有达标，那么对不起，钣喷中心就要关门，维修店也得关，合规成本变得非常高。

三，场地资源稀缺，一大半4S店租约即将到期

另外一个就是场地问题，那种只有一个烤房的独立钣喷中心是很难赚钱的，这对场地就提出了很高的要求，租金合适的情况下，占地面积起码1200坪以上，拥有2个以上烤房的钣喷店才能达到盈亏平衡。

4S店一般的租约是15～20年，像我们原来的别克店，99年成立的，马上就要到期了，而他本身地理位置也好，重新续租的话，那个租金可能是成倍的增加，吃不消的。现在很多4S店都要搬迁了，像浦东御桥汽车一条街马上都要搬了。

四，4S店钣喷业务两级分化严重

由于上海这边场地受限的原因，2012年以后，新的4S店已经很少开了。

一般4S店60%是展厅，40%是维修车间，其实前面展厅是不赚钱的，就是售后在赚钱，而其中最赚钱的就是钣喷。

而这块两级分化很严重，那些3，4年的店每月售后产值就100万左右，烤房利用率很低，另外像万新别克，他们一个月售后产值能做到1000万，烤房远远不够用。

由此，我想到，是不是可以通过与保险公司等合作，获得钣喷订单并利用4S店钣喷车间及钣喷设备，由团队内部喷漆工人根据订单为车主提供快速钣喷服务，这样就解决了上述各方的需求或者说痛点。另外，我一直喜欢走别人没走过的路，也许那条路上只有一个机会，但也只有我一个人在。

思博睿培艾晓云：着重于客户的体验

主持人：首先非常感谢您在百忙之中接受我们新浪的采访，能不能介绍我们这边的公司呢？

　　艾晓云：大家好，我是上海思博睿培汽车修理服务有限公司的艾晓云。思博睿培是一个有文化的公司，我们专门从事的是快速钣喷标准运营事业。思博睿培它有一些渊源，思而明，博而渊，睿则明，培则精，也是英文喷漆的翻译，是这样一个情况。而后我们思博睿培是基于互联网技术和我们的保险行业做的一个快速钣喷的事业，我们是通过快速钣喷为入口，为将来的事故车专修做一个铺垫，将来会实现我们的技师平台和技师分享这样一个公司。

　　主持人：对于往年您的车展，您觉得今年上海车展有什么亮点？

　　艾晓云：今年的亮点很多，首先我觉得非常期待的是我原来的老东家和谐汽车的阿尔法罗密欧他们代理的一个品牌，他首次进入中国，这个车在意大利的时候也去了解过看过，这个车非常棒，和玛莎拉蒂是同一平台下来的，今年在车展上应该有很好的成绩。前期在淘宝上我们已经应该是32秒，把全部的车秒完了，觉得这个车还是比较期待。另一个比较期待的是蔚来汽车的SUV的车，蔚来汽车是我们行业当中很值得期待的一款产品。第三个是吉利的领克，他们用的是厂方的融式租赁这个方式来做的，也是非常期待的一个模式。

　　主持人：您能介绍一下思博睿培的模式吗？您觉得这个模式它的优势在哪里？另外，您觉得这套运营模式最重要的点在哪里？

　　艾晓云：思博睿培其实主要是为了4S店当中一些产能不足的一些企业提供服务，我们对内提供对它的一个外包的服务，就是对4S店所有的外包，钣喷的项目进行外包，对外我们引流一些互联网的资源和保险公司的资源，对内进行和客户的一个优质的服务，而后达到和4S店共同分享利益的一个好的模式，这是第一种模式。

　　第二种模式，当我们的4S店产能过剩情况下，它有很多的产品来不及去做制作和来不及去做对客户服务，我们用旗舰店的模式来解决它的这一个方法，为客户也是同样的达到一个完美的一个服务。

　　另外在4S店的过程当中，今年有很多的机会，机会在哪儿？一个是我们的大环境，国家要求我们的环保要有一定的要求，首先是我们的油性油漆改为水性油漆，对大气排放和环境污染都是有帮助的，而后4S店当中又有很多一个外包的服务，这些外包本身只单纯服务于4S店，对外这些客户其实还是没有完全的服务好，通过我们思博睿培和4S店的合作，我们能为更多的客户提供更优质的服务，是这样一个情况。所以我们的机会也很多。

　　主持人：据我所知，目前在上海思博睿培只有一家试营店，您介绍一下这家试营店的情况？还有一些盈利情况吗？

　　艾晓云：是这样的。第一家店我们运气也非常好，我们和亚洲最大的旗舰店上海科乐通汽车达成了一个合作的意向，我们已经从3月7号已经正式的入住于科乐通，为进口大众的车主和及大众车主匹配等级的车主我们进行一个服务，科乐通的场地非常大，是亚洲的旗舰店，也是我们跟科乐通服务的首家一个单位，能够和他们合作我们很幸运，我们从3月7号开始入住，3月9号第一辆车正式下线，到现在为止我们大概每个月能为科乐通，包括从外面引流的客户那里倒入大概约500个面左右的客气钣喷的业绩，情况还是非常地好。在我们的产品上，我们采用了PPG水性高端漆和我们钣喷最好的配套的辅料，所以现在客户使用下来的情况也非常地好，4S店也给予我们高度的评价，这只是我们第一个刚开始。第二个店应该马上也会起来，我们今年目标是30个店。

　　主持人：从前期资料中所知，思博睿培是一家主要面向保险平台的客户快修公司，目前有哪些保险公司跟您这边合作？

　　艾晓云：目前合作的保险公司太平洋、平安、中保、还有一些我们的叫透明修养的六大公司的联盟，对我们是非常感兴趣，前期我们都有保险公司的全国级的负责人，来跟我们前期进行一个接洽，而且对我们的服务也是高度的评价，目前保险公司的困惑在于，我们的保费逐年进行下降，因为赔付率低了，但是客户那儿，我们是他们的客户，客户那儿的，我们理赔的金额也是居高不下，对于保险公司来说控制成本和提高客户的服务质量和客户的满意度是最主要的，我们恰恰满足了这些需求。

　　主持人：其实这样的方式有利有弊，有利的地方是在于您这边会有不断的客户来源，但是弊端就是对保险平台的依赖性会比较大，您这边有什么信心会觉得客户一定会选择思博睿培呢？

　　艾晓云：首先我们和一般的二类维修企业不一样，我们是着重于客户的体验和客户的满意度，因为我们团队所有的高管都来自于香港上市公司和国内的一些领先的经销商集团，我们的从业经验基本上都在20年左右，我们对客户的满意度一直是非常关注，而后我们认为客户满意度，员工满意度是我们企业一个生命，所以我们认为客户一定在我们这里会获得一个和别人不一样的体验，甚至于来说，我们现在保险送的这些面很多都是面向于二类维修厂，他们对客户的体验，客户的质量，包括客户本身他采用的一些辅材要求并不高，所以我们团队从一开始就非常注重这个产品的一个来源，我们一般都从厂家直接订货，比如说PPG、阿克苏、艾士得，我们都跟厂家一边的品牌合作，包括我们辅料都来自于PPG的原厂，阿克苏的原厂，甚至于我们有比它更高级别的和陶式中国进行联合，和中国进行联合，我们杜绝在产品当中有任何不好的辅料和不好的原材料的供应，质量是我们的生命，我们严格把关。

　　也是同时为了我们的客户体验，我们有一整套，甚至于优于4S店模式当中的很好的客户体验给到客户，因为我们本身都是做超豪华品牌的，我们团队当中不乏有，包括原来是从法拉利、玛莎拉蒂做销售总经理，包括我们售后服务总监，都来源于全国领先的经销商集团，都在经销商集团都做过多年的市场，多年的运营，多年的售后服务总监，特别我们在一些超豪华品牌当中我们选用的材料和选用的服务是和别人不同的，我们也通过思博睿培向客户传递一个信息，这个信息就是我们用最优惠的互联网的价格，提供最好的服务给到我们的客户，让我们的客户满意。

　　主持人：质量是我们的生命。

　　艾晓云：是的。

　　主持人：思博睿培这边会和许多4S店这边有合作嘛，既然已经和4S店有合作，为什么还要建立试营店呢？

　　艾晓云：我们是充分根据他厂家流程来的，而后其实思博睿培在这个当中是甘愿做4S店的配角，让他们在这个过程当中起到主导的地位，我们通过他们的平台来给到客户提供好的服务，这是一种双赢，但是对于成立旗舰店来说，我们希望有更多的客户来体验我们的服务流程，来看到我们所用的这些透明车间，我们的一些对社会环保方面的责任，这个我们觉得我们除了对客户的责任，对我们合作伙伴的责任，对我们员工的责任，我们还不乏社会责任，包括我们将来会在我们旗舰店当中推荐我们的流程，采用我们透明化的互联网的技术，给到客户有个更直观的接触。而后我们也会让客户来体验一下，水性漆和油性漆的区别，它对大气污染，对我们的后代会带来多大的福利，在这儿我也是很郑重的地承诺，我们所用的油漆全部是水性漆，是根据国家的环保政策走的，明年有环保税，我们也会同时的为了降低环保污染作出我们的贡献，让上海成为更美好的一个城市。

　　主持人：能介绍一下已经有哪些4S店和您这边合作呢？

　　艾晓云：是这样的，我们前期为了我们的流程得到充分的验证，我们目前因为3月7号是营业执照刚下来，3月9号就进驻了科乐通，我们需要有一两个月的时间来跑一个流程，而后对每一家4S店都有充分的负责，对每一个客户都有充分的负责，现在目前接洽的已经有很多的经销商集团，至少目前有意向的是有20多家经销商跟我们合作，拿4S店出来跟我们建立这样一个快速钣喷的运营事业。而后也在这个过程当中，有很多4S店集团，包括第三方的公司跟我们提出要加盟我们这个企业，我是这么想的，我觉得我们的步子还要走得更稳，更扎实，在做完第一个旗舰店的过程当中，我们逐步的去修正我们的知识，把它化为实际上可操作性，甚至提高我们的工时效率，为我们的员工提供福利，其实也是为了降低客户的成本作出贡献，所以我们有一个逐步循序渐进的过程，但是我们今年的目标是30家这样的情况。

　　主持人：其实4S店发展还是有些缓慢，快修店这块的发展是迅速在增长，这样的情况您是怎么看的？另外思博睿培这边会不会和快修店这边有合作？

　　艾晓云：是这样的，今年汽车销售管理办法刚出台，应该是我们今年4月1号出台的管理办法，4S店会将面临很多的一些变革，因为里边有很多因素，首先是我们的4S店不再受到品牌的限制，有一些经销商集团会从节约成本上看会采取很多的变化，这是一点。

　　第二点，我们的4S店当中也有很多模式，像东昌他们已经开始准备快速钣喷中心来对应他现在目前4S店当中钣喷项目不足，能力不足的这个板块，我认为专业的事情交给专业人来做，所以我们机会比较多。

　　对于快修店来说其实我们合作的都挺棒的，现在目前有很多家快修企业，包括一些互联网企业，大家非常知名的一些企业前期跟我们已经签订了一些协议，值得一提的是我们也非常骄傲的是，我这儿不太方便透露哪一家，应该可以占到中国大概三分之一这个快修市场的这家很大的一个网站，也跟我们签订了水性漆的合同，我们目前是唯一一家跟他签订水性漆供应商合同的一家，首先他对我们的团队、质量，包括我们的价格都非常满意，所以我相信后期会有更多，这两天也有很多的快修企业来跟我进行接洽，所以我非常有信心。

　　主持人：其实艾总已经给我们透露了很多信息，我想问一下思博睿培未来发展模式是怎么样的？

　　艾晓云：我们是三种模式相并存，第一种模式就是4S店托管加半直营，这是我经过很多4S店集团的老总他们都认为我们是解决了企业当中一个痛点，因为在这个过程当中，在上海4S店的钣喷业务50%是外包的，在外包的过程当中和一些油漆的供应商之间还产生了很多的磨合，比如说对客户满意度，比如说对客户的流程管理各方面有很多的一些火花可以碰撞出来。第二点，思博睿培在所有4S店当中还承担了市场性方向性的一些业务，比如说我们将会在过一段时间推出运动型的卡钳色进行改色，提升4S店的一个营利性，来提升4S店的一个业务推广，也就是我们会在4S店当中有第二步的计划，暂时我们已经开始进行考虑当中。对于第二个阶段，我们是采用承包模式，承包模式就是面向于现在的二类维修企业，很多企业工位闲置，对客户体验不太好，思铂睿培有义务来承担这一块，对于环保、对于客户的满意度、对于客户流程的一些改造方面的活动。

　　第三方面，我们将采用旗舰店，旗舰店最主要是来做跑流程，流程实施，流程管控，包括风险控制，最主要的在这个旗舰店当中我们还会和一些国际品牌，如油漆国际品牌和一些辅料公司的油漆品牌进行合作，来给到客户一个很好的体验。最后，我们是想达成我们的一些技师平台，让我们的技师成为一个非常有尊严的职业者，对于环保他们也应该是一个非常有利的执行者，所以我们最终是想做到的是，所有的企业、人和社会的一个和谐，和共同承担的一个责任。

　　主持人：非常感谢今天艾总接受我们新浪汽车的采访，谢谢您。

　　艾晓云：谢谢，谢谢大家。

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